Список из самых популярных хештегов по теме #ДМИТРИЙСКУРАТОВИЧ

Есть ряд морально устаревших приемов, которые до сих пор стараются применять некоторые продавцы.⠀ Например: ⠀ ⠀ «Я подумаю»⠀ «Давайте подумаем вместе?»⠀ ⠀ «У вас дорого»⠀ «С чем вы сравниваете?» ⠀ ⠀ «Сколько стоит?»⠀ «Не дороже денег!» и пр.⠀ ⠀ «Я подумаю» ⠀ «О чем вы будете думать?»⠀ ⠀ Последний из примеров, недавно пробовал применить ко мне представитель известного туристического оператора, когда рассказывал мне об экскурсионных турах. Все было хорошо: приятный сотрудник, компетентный, хорошо рассказывал, но как только он использовал написанный выше оборот, стало понятно, что продать для него важнее, чем мое удовлетворение потенциальной покупкой. Я прямо почувствовал этот переход от «обаятельного человека» в «продавца». И доверие к нему стремительно стало падать.⠀ ⠀ С клиентами нужно разговаривать. Разговаривать так, чтобы они без опасений, что на них будут давить и уговаривать, могли раскрыться и озвучить свои сомнения. ⠀ ⠀ «Я подумаю».⠀ «Конечно, спешки здесь нет никакой. ИМЯ, подскажите, чтобы я лучше понимал вашу ситуацию, наше решение вам в принципе подходит? Оно решит вашу задачу?»⠀ «Ну да, в принципе, решит»⠀ «Хорошо. Однако, если бы вы на 100% были в этом уверены, то давно уже им пользовались. Очевидно, что кроме того, что оно вам нравится, есть еще и моменты, по которым у вас возникают вопросы?..»⠀ «Ну, да…»⠀ «Можете рассказать об этом подробнее?»⠀ И дальше внимательно слушаем, задаем уточняющие вопросы. И с полученной информацией уже можно работать. ⠀ ⠀ Доверие, контакт с клиентом и нормальный человеческий разговор - сделают больше, чем любые, набившие оскомину, скрипты.⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales

1. Никогда не произносите слово «возражение» во время переговоров - это слово является раздражителем. Из разряда: «Я понял ваше возражение».⠀ ⠀ 2. Радуйтесь возражению.⠀ Приводя возражения, клиент показывает, где в Ваших аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Это возможность исправить ситуацию! Хуже было бы, если бы клиент просто сказал: «Я подумаю» и тихо слился.⠀ ⠀ 3. Определите, что скрывается за возражением.⠀ Мы часто реагируем на возражение под влиянием эмоций. В результате продавец или приводит неправильные доводы, ломая всю дальнейшую стратегию продажи, или придает своим аргументам излишний эмоциональный окрас, который не совсем соответствует сути возражения.⠀ ⠀ Услышав возражение клиента, попытайтесь понять:⠀ - Что на самом деле скрывается за его словами? В чем сомнение клиента?⠀ - Насколько существенно и значимо это возражение для клиента?⠀ ⠀ 4. Не вступайте в конфронтацию, открытое противоречие с клиентом.⠀ Когда клиент возражает, многие продавцы часто принимают это как личное. К вам, как к личности, это вообще не имеет никакого отношения.⠀ ⠀ Нельзя в ответ на возражение говорить:⠀ - Вы не понимаете!⠀ - Вы ошибаетесь!⠀ - Вы не правы. Все совсем не так!⠀ ⠀ 5. Не оставляйте возражения без ответа.⠀ Со всеми возражениями можно и нужно работать. Если возражение не отработать – вероятность покупки у вас резко снижается.⠀ ⠀ 6. Отслеживайте невербалику клиента.⠀ Отмечайте (анализируйте) не только то, что говорит клиент, но и то, как он это говорит (мимика, жесты, интонации).⠀ ⠀ Только так вы можете убедиться в том, что слова клиента не расходятся с его внутренними убеждениями. Отслеживая невербалику и ее соответствие словам, больше вероятность, что вы определите какова конечная цель данного возражения. ⠀ ⠀ 7. Прорабатывайте все возможные возражения на этапе подготовки ко встрече.⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀ ⠀

Экспрессивные (эмоциональные) полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Любят веселье и яркость. Любят проживать эмоции. Без эмоций жизнь пресна и однообразна. Одеваются оригинально, стильно, модно. Не обязательно дорого. ⠀ ⠀ Многие их действия спонтанны и импульсивны. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрениям. Они весьма убедительны. Они новаторы, творцы и мечтатели. Их интересует картина в целом, а не детали. Берут риск на себя. Обращают внимание в том числе на внешнюю составляющую предложения: дизайн, оформления, цвета.⠀ ⠀ Принимают решение после 2-3 контактов. Любят разговаривать о них самих. ⠀ Их порядка 15% от общего количества.⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀

Рулевые предсказуемы, требовательны, решительны. Они независимы и самоуправляемы. Знают, чего хотят, и хотят это вчера. Концентрация на фактах и логике. Они берут на себя риск и быстро принимают решения. Носят дорогую одежду и аксессуары. Любят эксклюзив.⠀ Могут принять решение после 1-2 контактов. Ориентированы на действия и результат, не на человека. Могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Ищут власть, управление и авторитет. Авторитарны. ⠀ Их 15% от общего количества.⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀

Дружелюбные - теплые, дружественные, зависимые. Они лояльны, участливы и посвящают себя другим. Ориентированы на человека, команду и взаимоотношения. Обращают внимание на свои чувства. Любят чувствовать себя в комфорте и общаться с людьми. Они хорошие слушатели и понимают чувства другого. Хороши в области обслуживания. Дружелюбные стремятся избегать конфликтов и противостояний. Их интересует низкая степень риска и гарантии. Обращают внимание на отзывы и мнения других людей по вопросу, качество сервиса, степень комфорта от общения. Если чем-то недовольны - просто уйдут, вместо того, чтобы отстаивать свои интересы. Их сложно увести от конкурентом, где отношения уже налажены. Могут даже закрывать глаза на некие шероховатости в работе с ними, если есть хороший личный контакт между ними и продавцом.⠀ Для них нужно 4-5 контактов для продажи. ⠀ Их порядка 35% от общего количества.⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀

Аналитики объективны, взвешенны, предусмотрительны. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Любят структуру, порядок, процедуры. Концентрируются на фактах, внимательны к деталям. Любят, когда все вещи находятся на своих местах. Стараются минимизировать риск. Они скептичны и хотят доказательств. Аналитики хороши в планировании, организации и решении проблем. Ориентированы больше на задавание вопросов, чем на монолог.Медленно принимают решение. Стараются в своих решениях сделать оптимальный выбор по тем параметрам, которые им важны. Любят структурированные предложения, с четко прописанными выгодами, маркированными списками. ⠀ ⠀ Может понадобиться 5-7 контактов. В силу своих особенностей, стараются насобирать полную информацию о вопросе, вникают в детали, технические характеристики. Если есть несколько равнозначных решений - возникают сложности с выбором. Их нужно осторожно «двигать» в сторону принятия решения. ⠀ Их порядка 35% от общего количества.⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀

Каждый человек в продажах или ведении переговоров сталкивался с излишним волнением или стрессом.⠀ ⠀ Если говорить просто об излишнем волнении, то снять его помогут следующие приемы:⠀ физическая нагрузка (подняться по лестнице, сделать десяток приседаний, помахать руками;⠀ сделать челюстью поступательные движения, имитирующие прием пищи;⠀ выпить воды.⠀ ⠀ Для снятия острого стресса:⠀ снизить температуру тела (поместите под холодную воду место на руке, где слушают пульс на 1-2 минуты);⠀ сделайте 4-5 дыхательных циклов на увеличение содержания углекислого газа (длинный выдох с паузой);⠀ перенесите внимание (посчитайте предметы вокруг, перечислите их и пр.);⠀ горизонтальное движение глаз влево-вправо (36 раз - отдых - 36 раз - отдых), 6-7 серий. ⠀ ⠀ #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #b2bsales⠀

Зашел мужик в антикварную лавку, вяло посмотрел на прилавок, собрался уже уходить. Вдруг видит: у входа кошечка молочко пьет, а блюдечко (ого-го!) — Тутанхамон! 7-ой век до нашей эры! Мужик возвращается к продавцу: — Извините, я одинокий человек, живу без друзей… Вот ваша кошечка мне так приглянулась… Вы не могли бы мне ее отдать? — Нет, нет. Ее так мои дети любят. — Ну, я такой одинокий… Я вам 10 долларов дам… — Нет, нет, не продается. Наконец, на 150 долларов сторговались. Мужик уходит, уже в дверях оборачивается: — Ваша кошечка, наверно, привыкла пить из этого блюдечка, вы не отдадите? — Нет, нет. — Я вам 10 долларов за него дам… — Ну, что вы, это же Тутанхамон, 7-ой век до нашей эры… Я так уже 87 кошечек продал! Мораль: На каждого хитреца в продажах найдется свой хитрец. Искренность и открытость открывает многие двери. Хитрецы и манипуляторы могут выиграть в краткосрочном периоде, но в долгую - проиграют. #продажи #активныепродажи #продажипереговоры #дмитрийскуратович #техникипродаж #продуктивныйдень #анекдотысмешные

Еще один успешный тренинг "Активация продаж" в сфере B2B от #Айдиаз. Самая актуальная тема нашей бизнес современности. Спасибо бизнес-тренеру #ДмитрийСкуратович и полюбившемуся залу #EVENTE на 19 этаже.